Marketing ist heute unumgänglich, wenn du ein Produkt auf den Markt bringen oder vermarkten willst. Indem du Produkte bewirbst, kannst du neue Kund:innen gewinnen. Dazu stehen dir eine Reihe von Strategien zur Verfügung, in die sich das Sogmarketing einreiht. Was genau das ist und was du dafür tun musst, erfährst du in diesem Artikel.
Was ist Sogmarketing?
Sogmarketing ist eine bestimmte Form von Marketing, bei der dein Produkt quasi die Vermarktung übernimmt und Werbung für dich macht. So wirkt dein Produkt oder deine Marke wie ein Kundenmagnet und erzeugt einen Sog, der Kund:innen anzieht. Von dem Konzept machen häufig Marken Gebrauch. Zum Beispiel verkaufen Marken wie Gucci ein Lebens- oder Luxusgefühl und nicht etwa nur teure Kleidung. Die Kund:innen legen vor allem Wert auf dieses Gefühl und assoziieren hohe Qualität mit den Artikeln, ohne dass die Marke diese bewerben müsste.
So zumindest die Theorie. Für so eine Marketingstrategie müssen Marken oder Produkte erst mal erfolgreich auf dem Markt ankommen. Wenn sie noch unbekannt sind, können die potentiellen Kund:innen ja gar keine Assoziationen mit irgendwas herstellen. Sogmarketing funktioniert also nicht als alleinige Marketingstrategie, sondern nur in Kombination mit anderen Strategien.
Nur eine Strategie von vielen
Das zeigen Marken, die auf die Sogwirkung setzen. Sie generieren viel Content und investieren viel in Marketingkampagnen. Das heißt, Pull- und Push-Strategien sind die Grundlage für das Sogmarketing, das somit in andere Strategien eingebettet ist.
Zur Pull-Strategie gehört auch das Generieren von Content. Zum Beispiel verlinkst du auf Instagram oder anderen Social-Media-Plattformen auf deine Website. Oder du schreibst einen Blog, auf dem sich deine Kund:innen und potentielle Kund:innen über deine Produkte, Themen und weiterführende Inhalte informieren können. Das erzeugt organischen Traffic auf deiner Website, der zentral ist, um sichtbar zu bleiben und in der Masse der Werbung im Internet nicht unterzugehen.
Dies kannst du auch kombinieren mit Anzeigen, die du schaltest. Diese gehören hingegen zum Paid Marketing und somit zu den Push-Strategien. Advertising wird zunehmend unbeliebter, funktioniert aber gut in Verbindung mit dem Generieren von Inhalten.
Verwandt mit dem organischen Traffic ist auch das virale Marketing. Ziel ist es, Content zu schaffen, der so relevant, emotionalisierend und unterhaltend ist, dass die Konsument:innen davon überzeugt werden und die Inhalte von selbst mit Freund:innen oder Follower:innen teilen, wodurch Aufmerksamkeit für die Marke entsteht.
Die Grenzen des Sogmarketings
Der Sog entsteht also nicht einfach so, sondern nur, wenn du auch Aufwand in die Contentgenerierung steckst. In der Coaching- und Berater-Branche ist man da anderer Meinung. Ihre Message an ihre eigenen Kund:innen, die auch Berater:in oder Coach werden wollen, ist oft: Du musst nur XY tun, dann kommen die Leute in Strömen. Dass das nicht stimmen kann, liegt eigentlich auf der Hand. Denn der Coaching- und Berater-Markt ist hart umkämpft und im Prinzip auch gesättigt.
Gerade deswegen müssen sie noch viel mehr Werbung für sich und ihre Dienstleistung machen. Die Coaches suggerieren, dass sie auf Sogmarketing setzen. Vielmehr muss man das jedoch als Manipulation einordnen, damit stattdessen ihre Kund:innen auf das Sogmarketing setzen. Sogmarketing als alleinige, erfolgreiche Strategie zu propagieren, sehen Kritiker:innen als toxisches Marketing.
Allerdings kannst du durchaus deine Marke mit der strategischen Positionierung aufbauen. Damit legst du das Fundament für weitere Marketingstrategien und auch für das Sogmarketing.
Strategische Positionierung: Grundlage für das Sogmarketing
Strategische Positionierung bezeichnet die Verortung deines Produkts oder deiner Marke auf dem Markt und damit eine klare Abgrenzung. Du musst dir dazu überlegen, welches Alleinstellungsmerkmal du bereitstellen kannst. Das wird auch als USP bezeichnet – der Unique Selling Point oder Unique Selling Proposition. Außerdem musst du eine Markt- oder Wettbewerbsanalyse durchführen sowie eine Zielgruppenanalyse. Dabei hilft dir auch die Erstellung eines Kundenavatars oder einer Buyer Persona. Weil der Markt durch die Digitalisierung und Globalisierung an Sättigung zunimmt, ist die Positionierung unumgänglich.
Bei der Markenpositionierung geht es darum, sich so im Markt zu positionieren, dass es nicht zum Konkurrenzkampf mit anderen Marken kommt und dass man den potentiellen Kund:innen einen Mehrwert und eine Innovation bieten kann.
Emotionen im Marketing
Das Ziel der Positionierung ist im Grunde, eine Sogwirkung zu erzeugen. Dafür beziehst du alle Informationen aus der Analyse des Marktes, der Konkurrenz und deiner Zielgruppe mit ein. Berücksichtige auch die Emotionen, die dein Produkt bei deinen Kund:innen hervorruft. Sie sind bei der Markenpositionierung ebenso wichtig.
Die Produkteigenschaften sollten alle zur Gefühlswelt passen, da der Sog nur funktioniert, wenn sie stimmig ist und Emotionen nicht vermischt werden. Überlege dir, welche Emotionen du ansprechen willst und mache dir klar, wofür deine Marke steht. Dann kannst du sie einfach nach außen tragen und auf deine Zielkund:innen abstimmen. Denn deine Kund:innen sollen ein ganz bestimmtes Gefühl und Einkaufserlebnis mit deiner Marke verbinden und dadurch immer wieder zu dir zurückkommen.
Aus der Positionierung heraus sollten die Kund:innen den Nutzen für sich erkennen. Du kannst deine Positionierung auch klar nach außen kommunizieren. Bedenke, dass dein Produkt nicht alle anziehen muss, sondern deine Zielgruppe. Diese sollte als Kundschaft dann auch gehalten werden. Die Idee des Konzepts ist auch die, dass die Kund:innen von selbst zu dir kommen. Das erfordert aber Geduld und Konsequenz.
Den Unique Selling Point finden
Am Anfang der strategischen Positionierung steht die Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal, dem Unique Selling Point, und einer freien Marktlücke. Der Unique Selling Point ist Teil der Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie Teil der Markenpositionierung. Du musst dir also klar werden, welche Produkte es bereits auf dem Markt gibt und welche Eigenschaften deins mitbringt, die die anderen nicht haben, damit es auch einzigartig ist und seine Legitimation auf dem Markt hat.
Dabei musst du bedenken, welche Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Bedrohungen das Produkt hat und womit du auf dem Markt rechnen musst. Das beschreibt die SWOT-Analyse, die für strengths, weaknesses, opportunities und threats steht. Die Wettbewerbsanalyse zeigt dir, wie gesättigt der Markt ist und welche Nische du noch besetzen kannst.
Andere geeignete Methoden sind auch die Blue-Ocean-Strategie und die Sweet-Spot-Methode. Der hart umkämpfte Markt wird „Red Ocean“ genannt und bildet den Gegensatz zum „Blue Ocean“, in dem du dein Produkt ansiedeln solltest. Die Sweet-Spot-Methode beschreibt die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage und der Lücke der Konkurrenz. Der „Sweet Spot“ ist die Stelle, an der sich Nachfrage und Angebot aber ohne die Konkurrenz überschneiden.
Die Markenpositionierung visualisieren
Für die Positionierung ist es sinnvoll, ein Positionierungskreuz zu erstellen. Dafür brauchst du zwei Parameter auf der x- und y-Achse. Zum Beispiel der Preis und die Nachhaltigkeit. Die linke und die untere Seite des Kreuzes steht für einen niedrigen Preis und wenig Nachhaltigkeit. In die vier Quadranten trägst du die zentralen Wettbewerber:innen ein. Das Kreuz visualisiert dir die Lücke im Markt, die du mit deinem Produkt schließen kannst.
An der Positionierung solltest du festhalten und sie klar kommunizieren. Aber du solltest sie anpassen, wenn sich die Kundenbedürfnisse ändern oder wenn der Markt sich stark verändert. Du solltest zudem die Ist-Positionierung, also wie deine Kund:innen dich wahrnehmen, überprüfen und vergleichen mit der Soll-Positionierung, also wie du möchtest, dass die Kund:innen dich wahrnehmen.
Zielgruppenanalyse
Außerdem musst du für die strategische Positionierung deine Zielgruppe kennen. Wer ist sie, was sind ihre Bedürfnisse und Probleme im Alltag, wie alt sind die Kund:innen und wie viel Geld würden sie für dein Produkt ausgeben? Was ist ihr Lebensstil? Auf der Grundlage dieser Informationen kannst du eine „Buyer Persona“ kreieren, die ein Prototyp deiner Zielgruppe darstellt. Wenn du diese kennst, kannst du das Marketing und das Produkt auf sie ausrichten und erhöhst damit die Kundenzufriedenheit. Du solltest zudem das Kaufverhalten kennen und die Faktoren, die wichtig für die Kaufentscheidung sind. Was ist der Vorteil des Kunden oder der Kundin durch dein Produkt? Wann benutzt er oder sie es? Wofür braucht er es? Und wie fühlt er sich damit?
Kennst du deinen Platz am Markt und deine Kund:innen, sollte die Positionierung die Grundlage für die Kommunikation und das Marketing sein. An jedem Kontaktpunkt mit deinen Kund:innen solltest du ihnen die gleiche, klare Positionierung vermitteln. Die Positionierung sollte so klar und anschaulich sein, dass das Bild der Marke von allein in den Köpfen der Konsument:innen entsteht.
Fazit
Der Zweck der Markenpositionierung oder der strategischen Positionierung ist es, dir von deiner Marke oder deinem Produkt ein klares Bild zu schaffen und es so zu bewerben, dass es genau so bei deinen Kund:innen ankommt. Um eine Sogwirkung zu erzeugen und immer neue Kund:innen anzuziehen, kannst du Emotionen nutzen und eine ganze Gefühlswelt um dein Produkt erschaffen. Deine Kund:innen verbinden mit ihrem Einkaufserlebnis ein ganz bestimmtes Gefühl und kommen immer zu dir zurück. So funktioniert das Sogmarketing idealerweise. Das braucht allerdings Geduld. Den Aufwand für dein Marketing und die Sichtbarkeit auf dem Markt erspart es dir nicht automatisch. Denn wie wir gesehen haben, ist Sogmarketing in andere Marketingstrategien eingebettet.
Eine Sogwirkung hat auch FrachtPilot mit seinen brandneuen Funktionen für Lieferdienste und den Lebensmittelhandel. Beispiel gefällig? Deine persönliche Bestell-App (iOS / Android) in dem Google und Apple Store. Und das Beste: Mit gezielten Push-Nachrichten kannst du gezielt deine Kundensegmente und die enthaltenen Kundinnen und Kunden erreichen. Mehr geht nicht im persönlichen Marketing.
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