Wie funktionieren Abo-Bestellungen?
Abo-Bestellungen sind zum Trend geworden, weil sie häufig die Bedürfnisse der Kund:innen am besten erfüllen. Dieser Trend nennt sich Abo-Commerce. Die klassischen Abo-Modelle sind das Replenishment, also das Nachfüllen von zum Beispiel Lebensmitteln, die man häufig und regelmäßig verbraucht. Die Club-Mitgliedschaft gibt es häufig bei Fitnessstudios.
Neben den Pure oder reinen Abonnements gibt es Soft Abonnements, die sich durch flexiblere Laufzeiträume und Kündigungsfristen auszeichnen. Hierbei unterscheidet man auch zwischen Pay-as-you-go-Modellen, wobei der Preis vom Verbrauch abhängt, und der Abo-Flatrate, wobei der Preis festgeschrieben ist und so viel verbraucht oder genutzt werden kann, wie das Konsumentenherz begehrt – wie es sich bei Streamingdiensten findet. Cloudsoftware oder SaaS (Software-as-a-Service) ist für B2B-Kund:innen ein übliches Pay-as-you-go-Modell.
Außerdem gibt es Freemium-Abos mit kostenlosen Basisversionen, die um bestimmte kostenpflichtige Features erweiterbar sind. Handytarife arbeiten oft mit Hybrid-Abonnements, wenn ein fester Tarif für einen festen Preis genutzt wird, der aber um zum Beispiel mehr Datenvolumen erweiterbar ist.
Welche Vor- und Nachteile haben Abo-Modelle?
Der Grund, warum Abo-Modelle so gut funktionieren, ist wahrscheinlich in erster Linie die Bequemlichkeit: Es ist viel einfacher, sich Lebensmittel liefern zu lassen, statt extra einkaufen zu gehen. Bei aller Bequemlichkeit darf die Gesundheit aber nicht zu kurz kommen, weshalb es inzwischen auch Kochboxen im Abo-Modell gibt. Geliefert werden nur die nötigen Zutaten, um die Gerichte dann selbst zu kochen.
Produkte im Abo-Modell sollten den Kund:innen einen Mehrwert bieten, wofür sich Nischenprodukte eignen. Wenn die Konkurrenz in einem bestimmten Segment zu groß ist, führt das dazu, den Preis auch mithilfe von Rabattaktionen gering zu halten. Dann musst du dich um besonders viele Verkäufe bemühen und die Marge bleibt dann trotzdem gering. Ein gewisser Kostenfaktor sind auch kostenlose Testzeiträume, die zwar bei den Kund:innen die Hemmungen abbauen, ein Produkt zu nutzen. Für dich aber können sie kostenintensiv sein. Dann musst du abwägen, ob sie sich lohnen.
Die Kund:innen sollten persönlich angesprochen werden und auch personalisierte Angebote erhalten, da sie so den Eindruck bekommen, dass sie das Abo in der Hand haben und darüber entscheiden. Die Personalisierung geht aber bei Abo-Bestellungen gut, weil über Auswertungstools das Bestellverhalten und Interessen analysiert werden können. Personalisierung nutzt zum Beispiel sogar Netflix, indem es die Interessen auswertet und die Thumbnails anpasst: Das heißt, jede:r Nutzer:in sieht auf der Startseite andere Vorschaubilder derselben Serie. Die Personalisierung funktioniert im Abonnement also sehr gut.
Besonders kund:innenfreundlich sind flexible Kündigungsmöglichkeiten. Denn du willst deine Kund:innen gerne über einen längeren Zeitraum behalten, wobei Inflexibilität abschreckend wirkt. Gerade wenn das Modell nicht mehr zu den Alltagsgewohnheiten der Kund:innen passt. Im Idealfall sind sie so begeistert, dass sie nach dem Testen ein Abo abschließen und für längere Zeit Kund:innen bleiben. Im Zweifel sparen sie dabei auch Geld, weil einzelne Produkte im Vergleich zum Abo-Modell teurer sind.
Allerdings – wer kennt es nicht – kann ein Abo auch dazu führen, dass die Abonnent:innen das Angebot gar nicht richtig nutzen oder nicht ausschöpfen und eher aus Gewohnheit das Abo nicht kündigen – schließlich könnte man es ja doch noch mal gebrauchen.