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Dein eigenes Produkt im Supermarkt zu verkaufen, kann eine Herausforderung sein. Die Regale sind hart umkämpft. Was du dabei alles bedenken musst, erfährst du in diesem Artikel.
3 Herausforderungen für dich und deine Produkte im Markt
Händler und Supermärkte wählen Produkte und Artikel danach aus, ob sie sich verkaufen lassen und wie viel Umsatz sie damit machen. Da der Konkurrenzdruck im Lebensmitteleinzelhandel sehr hoch ist, musst du dich gegen die Konkurrenz durchsetzen, wenn du vom Markt gelistet werden willst. Die Listung bringt einige Kosten mit sich. Und wenn dein Produkt sich nicht verkauft, kann es auch wieder von der Produktliste verschwinden.
1. Regalmiete - die Zonen im Supermarkt
Zu den Kosten gehört zum Beispiel die Regalmiete. Supermärkte sind in verschiedene Zonen eingeteilt und die Miete variiert je nach Regalplatz. Die besten Regalplätze sind auch die teuersten, wie zum Beispiel die beliebten Plätze an der Kasse. Die teureren Produkte befinden sich in der Regel auf Augenhöhe der Kund:innen, um möglichst viel davon zu verkaufen. In der Griffzone befinden sich teurere Artikel und Trendprodukte oder welche, die die Konsument:innen aus Impuls kaufen. Die günstigeren liegen unten im Regal. Auch wenn ein Markt viele davon verkauft, macht er wenig Umsatz mit ihnen. In der Regel strebst du außerdem an, dass deine Produkte eher auf dem Hauptweg liegen als in einem Nebengang.
2. Gebühren für die Listung
Neben der Regalmiete musst du auch immer mit der Gebühr für die Listung rechnen. Um überhaupt dem Laden dein Produkt liefern zu dürfen, musst du dort gelistet sein. Dafür zahlst du Gebühren. Edeka hat zum Beispiel eine nationale und verschiedene regionale Zentralen. In die nationale Listung zu kommen, ist am schwierigsten. Wenn du in einer Zentrale gelistet bist, können andere Märkte dich listen, müssen es aber nur, wenn es sich um eine Muss- oder Pflichtlistung handelt. Das ist der Unterschied zwischen Kann- und Musslistung. Du kannst dich auch nur bei einzelnen Filialen listen lassen.
Bei den Drogerien wie DM und Rossmann ist eine zentrale Stelle für den Einkauf zuständig. Bist du dort gelistet, wird dein Produkt in allen Filialen verkauft. Dies betrifft auch sogenannte Regiemärkte, die nicht wie Rewe selbstständig sind, sondern wie Kaufland oder Lidl von einer Zentralstelle gemanagt werden. Bei Edeka gibt es selbstständige Märkte, aber auch zentralgeführte Märkte.
Im Naturkosthandel, also dem Handel mit Bio-Produkten, funktioniert das noch etwas anders. Da beliefern Großhändler die Einzelhändler. Willst du beim Einzelhändler dein Produkt platzieren, musst du den Großhändler und den Einzelhändler davon überzeugen. Außerdem fordert der Bio-Handel Fachhandelstreue. Du darfst deine Produkte dann nicht im Lebensmitteleinzelhandel verkaufen oder du wirst ausgelistet. Für Startups ist das nicht die beste Option.
3. Logistik
Die Listung birgt auch Herausforderungen in deiner Logistik. Du lieferst deine Produkte entweder an die nationale, die regionale Zentrale oder an einen bestimmten Markt. Die Lieferung an verschiedene einzelne Filialen ist für dich eventuell eine größere Herausforderung, als an eine Zentrale zu liefern. Bei der nationalen Listung musst du dafür sorgen, dass die Märkte mit deinen Produkten versorgt sind. Denn wenn ein Regalplatz leer ist, verdient der Markt nicht an deinen Produkten. Die Händler können auf Lieferausfälle und Verspätungen auch mit Sanktionen reagieren, die für dich Verluste zur Folge haben.
Weitere Kosten, die auf dich zukommen, sind Zuschüsse, wenn der Markt Rabattaktionen anbietet, oder die EAN bzw. GTIN, die du einkaufen musst. Die European Article Number oder Global Trade Item Number ist die Nummer auf dem Strichcode. Alle Produkte im Supermarkt benötigen einen Barcode zum Einscannen und für die Rückverfolgung. Kaufen kannst du sie bei GS1.
Pull oder Push? Zwei Verkaufsstrategien
Wie kommt dein Produkt nun in den Einzelhandel? Dafür hast du drei Möglichkeiten. Entweder du erzeugst selbst so viel Aufmerksamkeit für dein Produkt, dass du von selbst angefragt wirst – die sogenannte Pull-Strategie. Oder du gehst auf die Kaufleute und Filialen selbst zu und führst Verkaufsgespräche. Das ist dann die Push-Strategie. Eine weitere Möglichkeit ist, dass du eine regionale oder nationale Zentrale von deinen Produkten überzeugst, sodass deine Produkte direkt von mehreren Händlern verkauft wird.
So oder so hast du einen erheblichen Aufwand, da du bei der Pull-Strategie bereits im Vorhinein sehr viel Marketing betreibst, oder weil du die Listungsgespräche vorbereiten musst und eventuell mehrere führst, bevor es funktioniert.
Ein guter Weg, Kontakte zu knüpfen, ist außerdem, einen Messeplatz zu bekommen. Zum Beispiel auf der Grüne Woche oder auch auf der internationalen Süßwarenmesse. Edeka hat auch ein Food Starter Programm, in dem sich Food Startups registrieren und ihre Produkte vorstellen können. Du kannst den Händlern zudem Probeläufe zukommen lassen, damit sie dein Produkt testen können.
Was ist das Listungsgespräch?
Vor den Gesprächen musst du dir überlegen, warum dein Produkt attraktiv für den Markt ist. Du musst erklären, warum du es überhaupt entwickelt hast und wer deine Zielgruppe ist. Du brauchst zudem auch eine ansprechende Verpackung. Oft ist es so, dass nur Produkte mit schönen Verpackungen ins Sortiment aufgenommen werden.
Du solltest Produkte auch so präsentieren, dass der Händler mit allen Sinnen überzeugt wird. Zeige ihm außerdem nicht deine gesamte Produktpalette, sondern wähle ein oder zwei Produkte aus. Du musst ihn letztlich überzeugen, dass dein Produkt Umsatzpotential hat. Du nennst ihm normalerweise auch direkt den Bestellrhythmus, die Bestellmenge sowie Liefer- und Zahlungsbedingungen.
Eigenes Produkt im Supermarkt verkaufen - lohnt sich das?
Die Listungsgebühr kann sich auf 2000-5000 Euro pro Produkt belaufen. Hinter den Gebühren stecken die Selbstkosten des Händlers, die er auf den Lieferanten abwälzt. Für einen landwirtschaftlichen Betrieb ist das verhältnismäßig viel im Vergleich zu einem Großkonzern. Außerdem versuchen die Supermärkte, die Preise zu verringern, sodass die Lieferanten weniger Geld für ihre Produkte bekommen. Dann kann es passieren, dass ihre Selbstkosten nicht vollständig gedeckt sind.
Die geringen Preise setzen die Märkte auch mit Sanktionen durch. Sie verhängen Verkaufsstopps für bestimmte Produkte. Wenn der Lebensmitteleinzelhandel ein Hauptabnehmer eines Konzerns ist, macht dieser natürlich Verluste. Es hängt also auch von deiner Betriebsgröße ab, ob sich die kostspieligen und schwierigen Verhandlungen lohnen.
Wie dir ERP Software hilft
Wenn du dein Produkt bereits selbst im eigenen Shop oder mit einem Lieferdienst vertreibst, verwendest du vermutlich auch schon eine ERP Software. Die Software hilft dir vollumfänglich bei der Verwaltung deiner Lagerbestände, deiner Lieferungen und Rechnungen sowie bei der Erstellung von Liefertouren. Außerdem verwaltest du damit einfach deine Produkte und deine Kund:innen.
Bringst du dein Produkt nun ins Supermarktregal, hast du natürlich immer noch den gleichen Verwaltungsaufwand. Du musst die Märkte als Kunden mit deinen Produkten beliefern und für Nachschub sorgen. Für die Abrechnung benötigst du immer noch die Software, die dir Rechnungen erstellt. Solche Software gibt es von Xentral, Weclapp oder auch von FrachtPilot. In unserer Hilfe findest du weitere Informationen, wie du Rechnungen erstellst, deine Lagerbestände verwaltest und Liefertouren planst. Hier findest du uns, um unsere Software auszuprobieren.
Fazit
Auf dich kommen einige Kosten zu, wenn du deine Lebensmittel im Supermarkt verkaufen möchtest. Deine Umsätze streichst du nicht alleine ein, sondern der Markt verdient auch an deinen Produkten. Für den besten Platz zahlst du zudem extra viel und wenn die Zahlen nicht stimmen, wird dein Produkt wieder aus der Listung getilgt. Die Logistik ist komplizierter, wenn du einzelne Märkte belieferst. Allerdings lieferst du ja auch in der regionalen Direktvermarktung oder generell im D2C-Business an verschiedene Orte.
Der Schritt in den Lebensmitteleinzelhandel lohnt sich jedoch erst, wenn du dein Produkt vorher schon gut vermarktet hast und du dir die Gebühren leisten kannst. Für die Konsument:innen ist das D2C-Modell oft einfacher. Auf der anderen Seite fährst du natürlich auch Gewinne ein, wenn dein Produkt im Laden gut funktioniert.
Wie gut, dass des FrachtPilot gibt. Denn mit FrachtPilot kannst du sowohl deine Verkäufe für Supermärkte als auch für für Konsument:innen managen. Und zwar auch für jeden Kunden und je Kundengruppe. Aber wo wären wir, wenn da nicht noch mehr geht. Viel mehr!
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